Чтобы ответить на этот вопрос, необходимо для начала разобраться что же это за зверь «горящие туры».
Общаясь с тысячами туристов, я выяснил закономерность, что многие не до конца понимают точное значение горящих. Это и не удивительно, так как его и не существует. Бытует мнение, что горящие путевки — это какой-то второсортный продукт, туры которые не раскупили, вылеты в ближайшие даты, дешевые отели в составе турпродукта. Какие критерии позволяют нам понять горящий тур перед нами или нет? Для начала рекомендую ознакомиться со статьей «Цена тура на Мальдивы», чтобы лучше понимать составные части путевки.
За многие годы работы в туризме я сформулировал свои собственные критерии понятия «горящий тур»: он ничем не должен отличаться от обычного аналогичного тура, предствавленного у других туроператоров по Мальдивам, но должен быть дешевле минимум на 10%, а в идеале на 30% от средней арифметической цены конкурентов. Давайте рассмотрим бытовой пример горящей цены. В одном магазине пачка масла стоит 150 рублей, а в другом аналогичная пачка того же бренда 120 рублей. В третьем 80 рублей, но не такого же бренда, да и жирность меньше, да и вообще это не масло, а спред. Несмотря на минимальную существующую цену на рынке 80 рублей, к горящей цене все же следует отнести 120 рублей во втором магазине по понятным причинам.
Почему такое может произойти? Какой смысл туроператору по Мальдивам снижать цену и продавать аналогичный продукт ниже рынка? Ему что прибыль не нужна? Все дело не в упущенной прибыли, а в попытке избежать убытки. Давайте разбираться что может повлиять на убыток. По аналогии с маслом убыток туроператору может принести переизбыток имеющегося товара – туров. Да, да! Туроператоры часто выкупают туры у поставщиков в погоне за оптовыми скидками.
Тур на Мальдивы складывается из двух больших основных частей: «наземки» и перелета. Из вышеуказанной статьи вы можете узнать как формируется наземка. Самое интересное, что гореть может любая из этих составных частей или сразу обе. Ведь туроператор мог выкупить только блок мест в отеле, а авиабилеты брать с розничного рынка без обязательств, или наоборот. Все зависит от B2B контрактов, которые, естественно, нигде не афишируются, но чувствуются на кончиках пальцев опытных менеджеров по туризму.
Чтобы получить наилучший контракт с отелем или авиакомпанией туроператоры иногда преувеличивают свои возможности и излишне обременяют себя обязанностями по реализации конкретного отеля или авиабилетов в составе тура. Если не реализуют, то все равно будут вынуждены заплатить за пустое место. Обычно туроператоры предпочитают продать тур ниже себестоимости, чем полностью на себя брать расходы за «простой». Отсюда и появляются горящие туры на Мальдивы.
Как спрогнозировать появление на рынке горящих туров на Мальдивы?
Расскажу забавную историю как в 2008-2013 годах я умудрялся спрогнозировать появление горящих туров с 90% вероятностью. В те далекие времена когда курс рубля был довольно высок, блоки мест на авиарейсах оказывали в наибольшей степени влияние на итоговую цену тура, чем номера в отелях. Я дал своим программистам задание создать сводную таблицу, в которую в режиме реального времени собираются остатки блоков мест на рейсах у всех туроператоров на все доступные даты. В течение нескольких месяцев анализировал данные и выстраивал графики. Не буду вдаваться в подробности, но я выявил закономерности, что при приближении некоторых определенных дат за определенное количество дней до вылета туроператоры резко снижали цены. По разным странам это были разные волшебные «провальные» даты. В частности по Мальдивам это была последняя четверть любого месяца (за исключением НГ и майских праздников), это даты межсезонья, даты сразу после праздником и прочие. Спустя годы моя система начала показывать снижение качества прогнозирования в связи с соответствующим улучшением системы прогнозирования у туроператоров, которые начали постепенно переходить на динамическое ценообразование.
Динамическое ценообразование — это когда компьютерные алгоритмы у туроператоров автоматически меняют цены на определенные даты в зависимости от соотношения спроса и предложения и остатков на конкретную дату тура.
Конечно, с развитием информационных технологий обработки больших данных туроператоры с годами научились выстраивать более-менее точный прогноз и излишне не обременять себя контрактами, но прогноз на то и прогноз, что иногда имеет свойство не сбываться даже при условии современного динамического ценообразования.
Вероятность отловить горящий тур на Мальдивы все-таки есть, но она крайне мала, так как должно совпасть сразу несколько факторов:
- У туроператора должен быть выкуплен блок мест в идеале и в отеле и на рейсе в Мале
- На нужные вам даты должно остаться достаточно много этих самых блоков
- Даты не должны выпадать на периоды повышенного спроса в связи с длительными праздниками, каникулами. В идеале нужно выбрать дату путешествия сразу по их окончанию или запланировать отдых с возвращением на родину за несколько дней до начала этих самых праздников и каникул.
Золотое правило — планируйте путешествуйте «против шерсти». В даты, когда вся наша страна планирует улетать, вы должны прилетать и наоборот.
Конечно, в описании этих схем я многое упростил для понимания. Для критиков: я понимаю что такое элотмент, комитмент, квоты и как происходит контрактинг, но в рамках данной статьи не видел смысла в них углубляться.
