Думаю, несложно догадаться, что в отелях на Мальдивах розничная стоимость номеров, которая указана на официальных сайтах, как правило, гораздо выше, чем эти же самые номера продаются по B2B контрактам туристическим компаниям. Контрактные цены можно иначе назвать оптовыми. Так работают практически все рынки. Например, покупатель при приобретении нового автомобиля не обращается на завод-изготовитель, а идет к розничному дилеру, так как отпускные цены идентичны, но в автосалоне еще можно получить приятные бонусы и скидки.
Такая модель дистрибуции называется каналом распределения третьего уровня и часто используется в общемировой практике.
Аналогичным образом обстоят дела и на туристическом рынке. Стандартная схема реализации номера выглядит следующим образом Отель -> DMC (принимающая компания) -> Туроператор -> Турагент -> Турист. Всем ведь понятно, что каждый посредник в этой цепочке зарабатывает свой процент комиссии в среднем от 5 до 10%? Но эта комиссия берется не сверх розничной цены, а условно вычитается из нее. Иными словами, оптовая скидка которую дает отель первому посреднику в цепочке распределяется впоследствии между другими звеньями, поэтому конечному потребителю — туристу достается стандартная розничная цена.
А что если DMC состоит с отелем в особых дружеских отношениях благодаря многолетнему плодотворному сотрудничеству? Мальдивский отель по дружбе иной раз может дать принимающей компании даже 40% скидку от своей розничной цены. Соответственно, даже если каждый посредник заберет свой небольшой процент, то в итоге туристу номер может достаться с хорошим дисконтом, который практически невозможно получить, бронируя напрямую в отеле.
Хотите 30% скидку от розничной цены номера в отеле? Отыщите надежную DMC, состоящую в дружеских отношениях с отелем, и переведите им деньги с валютного счета от имени юр. лица, имеющего лицензию туроператора. Если не хотите связываться с этими сложностями, то найдите в России посредника, который знает конкретного туроператора, который в свою очередь знает конкретную DMC, которая дружит с отелем. Скидку 30% в таком случае вы, конечно, не получите, но это даст вам экономию около 10% от розницы и даже в некоторых случаях больше. Также часто отели туроператорам предоставляют бесплатный апгрейд типа питания или бесплатный трансфер от аэропорта до острова и обратно, поэтому есть смысл сразу сравнивать итоговую цену с нужным вам типом питания и обращать внимание на наличие в итоговой стоимости трансфера и грин такс.
Конечно, на Мальдивах есть некоторые отели, которые считают себя крутыми маркетологами и занимают принципиальную позицию самостоятельно развивать каналы продаж. В таком случае канал дистрибуции не получает необходимого дисконта и вынужден плясать чуть ли не от розничной цены. По таким отелям не имеет смысла обращаться к розничным турагентам, так как цена все равно будет выше, чем бронировать напрямую в отеле. С одной стороны такая политика выгодна владельцу отеля, ведь он зарабатывает больше, с другой стороны сильно ограничивается рынок сбыта. Вывод — цену каждого конкретного номера нужно сравнивать и на официальном сайте отеля и в туристических компаниях и именно сразу с нужным вам типом питания и трансфером. Беда в том, что отели имеют свойство менять свою политику, так что каждый раз приходится сравнивать снова и снова.
Бывают случаи когда в отеле уже нет свободных номеров, а туроператоры все равно предлагают путевки в данный отель. Причиной может быть то, что туристическая компания выкупила квоту номеров поэтому их и нет в свободной продаже, но зато вполне реально забронировать номер через туристическое агентство.
Выше я коснулся только темы поиска отеля на Мальдивах с трансфером. Туроператоры это называют «наземкой». Но ведь туры часто продаются в пакете с перелетом. И вот тут туристов поджидают огромные подводные камни дезинформации.
У туроператоров пакетные туры на Мальдивы бывают двух типов. Одни включают в себя «блочные» или чартерные авиабилеты, а другие — регулярные (рыночные, розничные). Блочные авиабилеты — это билеты, которые туроператор по договору выкупил с дисконтом оптом у авиакомпании, соответственно их цена зафиксирована и известна заранее, на ее размер перестает влиять рыночный спрос. Окончательная цена таких пакетных туров актуальна в системах онлайн-бронирования с пометкой «блок мест».
Совсем другое дело — цена авиабилетов с розничного рынка. Такие цены еще называют динамическими, когда тарифы автоматически изменяется под действиями компьютерных алгоритмов в зависимости от спроса и количества оставшихся авиабилетов. Уверен, вам неоднократно доводилось наблюдать как цена на сайте авиакомпании на один и тот же рейс может неоднократно поменяться в течение суток.
По состоянию на 2021 год большинство российских туроператоров так и не научились в своих сводных поисковиках в режиме реального времени актуализировать итоговую цену тура в зависимости от динамической розничной стоимости авиабилетов. Поэтому чтобы узнать итоговую цену каждого отдельного пакетного тура менеджеру туристического агентства необходимо выполнить ряд ритуальных танцев с бубном, что неизбежно приводит к потере времени и нервов клиентов. Но самая большая проблема даже не в этом, а в том, что туристы в поисковиках в интернете видят неактуальные заниженные цены на туры, стоимость которых не скорректирована на динамическую переменную и только вводит в заблуждение. Исключением, конечно же, являются туры на Мальдивы с блоками мест на рейсах, но эта информация бывает редко отражена явным способом и вся надежда только на опытного менеджера по туризму.
Открою небольшой секрет. Авиакомпании с продажи розничных авиабилетов почти не платят комиссию туристическим компаниям, а если и платят, то такую мизерную, что на нее туроператор не проживет. Поэтому туроператоры вынуждены делать свою наценку на билеты.
Хотелось бы подытожить, что вышеописанные модели дистрибуции не являются единственно верными и конечно же бывают отступления от этой схемы, которая влияет на итоговую цену как в плюс, так и в минус. И если развить в себе навыки поиска наилучшей цены на туристическом рынке, то это позволит существенно экономить на бронировании отеля. Лайфхаки поиска лучшей цены.
